자존감 효과

 '자존감 효과'는 심리학 권위자인 지그문트 프로이트 Sigmund Freud의 이론에서 유래되었다. 프로이트는 일찍이 "사람의 일생에서 가장 큰 욕구는 두 가지뿐이다. 하나는 성적 욕구고, 하나는 중요한 인물로 대우받고자 하는 자존감 욕구다."라고 말했다. 

 미국의 실용주의 철학자 존 듀이 John Dewey 역시 "자존감은 사람에게 가장 간절한 욕구다." 라고 말했다. 나중에 이 이론은 유명한 성공학의 대가 데일 카네기 Dale Carnegie에 의해 확대 발전되었고, '카네기의 대인관계 소통학'의 중요한 기반이 되었다. 카네기의 저서 <카네기의 인간관계론>에 나오는 이야기 하나가 있다.

 1940년대 미국 경찰 총감독인 마로니는 특이한 현상 하나를 발견했다. 젊은 범인들이 체포 된 후 가장 먼저 요구하는 것이 변호사 접견이 아니라 그들을 '영웅'이라 표현한 신문을 읽을 수 있게 해 달라는 거였다. 자신의 사진이 아인슈타인, 토스카나 혹은 루스벨트 같은 유명인사들과 같은 지면에 있는 것을 봤을 때 그들은 자신이 곧 처형당할 거라는 사실조차 잊어버리는 듯했다.

 우리는 누구나 인정받고 존중받기를 원한다. 이는 모든 사람의 공통된 욕망이며, 이러한 욕망을 '자존감'이라 한다. 사람들은 자신에 대한 타인의 생각을 매우 중요하게 생각한다. 카네기의 인간관계 이론 중 '다른 사람의 자존감을 만족시키는 것'은 중요한 소통의 수단이 될 수 있다. 다른 사람의 자존감이 큰 만족을 얻게 되면, 다른 사람 역시 우리를 인정할 것이다. 자존감을 얻는 방식은 사람마다 다르지만, 여전히 하나의 법칙을 따른다. 다른 사람들로부터 인정을 받는 것이다. 인정을 받고자 한다면 가장 중요한 것은 다른 사람들에 대한 진심이 담긴 찬양이다.

 필름 발명가이며 코닥의 창시자인 조지 이스트먼 George Eastman 에게는 아이다 숀이라는 친한 친구가 있었다. 그들이 친한 친구가 된 계기는 한 사업 때문이었다. 당시 이스트먼은 자신의 어머니를 기리기 위해 극장을 지으려고 계획했다. 아이다 숀은 이 극장의 좌석 사업을 맡아 진행하길 원했고 극장 건축가의 소개로 이스트먼을 찾아갔다. 그때 이스트먼은 아이다 숀이 온 것을 미처 알지 못했고, 직원은 그에게 이스트먼이 지금 매우 바쁘므로 5분 안에 용건을 말하라고 했다. 이스트먼의 성질 때문에 대부분 사업 담당자들은 신속하게 찾아온 이유만 설명한 후 곧바로 사무실을 떠나곤 했기 때문이다. 아이다 숀은 이 점을 숙지한 후 어떻게 행동할지 철저히 계획했다. 그러나 막상 이스트먼의 사무실로 들어왔을 때 그는 귀신에 홀린 듯 말이 쏟아져 나왔다. "이스트먼 선생님, 저는 당신이 이렇게 아름다운 사무실을 갖고 있다는 사실이 부럽습니다. 만약 저도 이런 사무실을 갖게 된다면, 일할 때 아주 즐거울 것 같습니다. 솔직히 말해 저는 실내 가구 제작에 몸담은 지 몇 년 되었지만, 이렇게 아름다운 사무실은 본 적이 없습니다." 아이다 숀의 첫인사는 이스트먼의 예상을 빗나갔고 그는 서류더미에서 고개를 들며 말했다. "일깨워 줘서 고맙네! 나는 이 점을 거의 생각지도 못했네. 처음 이 사무실을 만들었을 때 아주 좋았었는데 지금은 다 잊고 거의 신경을 쓰지 못했어." 아이다 숀은 다시 사무실 벽을 만지며 말했다. "이건 영국 오크 나무인가요? 영국과 이탈리아 오크나무의 품질은 조금 다르지요." , "맞아. 이건 영국에서 수입한 오크나무일세. 오크나무를 전문적으로 연구하는 친구가 나를 위해 특별히 고른 거지." 이스트먼은 이 화제에 대해 흥미를 느꼈고 자리에서 일어나 아이다 숀 옆에 서서 사무실의 실내 장식품을 관찰했다. 심지어 그는 자신의 유년 시절 빈곤했던 생활까지 재미있게 이야기했다. 아이다 숀은 오전 10시 15분에 이스트먼의 사무실에 들어왔고 두 시간이 훌쩍 지나갔다. 하지만 여전히 그들은 열정적으로 이야기를 나누었고 좌석 사업건에 대해서는 언급조차 하지 않았다. 마침내 아이다 숀은 9만 달러의 계약을 얻어냈고, 이스트먼이 죽기 전까지 그들은 좋은 친구 관계를 유지했다.

 아이다 숀은 그의 독특한 방식으로 이스트먼의 자존감을 만족시켰다. 그는 먼저 이스트먼의 사무실을 칭찬했는데 이는 직접적인 칭찬이었다. 그 후 벽면에 관해 이야기하며 이스트먼을 의기양양하게 만들었고 다시 이스트먼이 집안을 일으킨 이야기를 들었다. 이 화제들은 직접 그를 칭찬하진 않았지만, 여러 번 이스트먼이 흥미를 느끼고 스스로 만족해하는 화제를 언급하면서 간접적으로 그를 칭찬했고 이로 인해 이스트먼의 자존감은 큰 만족을 얻을 수 있었다.

 사람들의 사교적 행동 중에서 '타인의 자존감을 만족시키는 것'은 중요한 원칙 중 하나다. 모든 사람은 다른 사람들이 자기 생각과 의사를 존중해 주기를 뼛속 깊이 원한다. 우리가 이 욕구를 인정하면 더욱 사랑과 인정을 받을 수 있고, 다른 사람에게 보답을 받을 수 있다. 이는 '타인의 자존감을 만족시키는' 과정에서 치르는 어떤 대가보다 클 것이다.