성과급이 줄면 일에 대한 태도는 점점 소극적으로 변하고, 성과급이 증가하면 일에 대한 태도가 점점 적극적으로 변하는 심리 현상을 사회 심리학에서는 '애런슨 효과 Aronson Effect'라고 한다. 통속적으로 말하면, 큰 표창부터 작은 칭찬까지 누군가 더 이상 칭찬하지 않으면 좌절감을 유발하고, 이러한 좌절감은 쉽게 불만과 반감을 불러일으킨다는 것이다. 이 효과를 입증하기 위해, 심리학자인 애런슨은 하나의 심리 실험을 진행했다. 그는 피실험자 다섯 명을 선택해 그중 한 명에게 프로젝트 임시 책임자 자리를 맡게 하고 매번 실험하는 틈틈이 그에게 다른 피실험자에 대한 인상과 평가를 보고하게 했다. 모든 보고 과정은 애런슨의 사무실 안에서 이뤄졌고, 기타 피실험자들은 모두 보고 내용을 엿들을 수 있는 환경을 조성했다. 그러나 그들이 모르고 있는 한 가지는, 이 임시 책임자가 '위장한 사람', 즉 '바람잡이'라는 것이다. 보고는 4가지 모습으로 나누어 진행되었다.
첫 번째, '바람잡이' 에게 피실험자 A는 매번 긍정적인 평가를 받는다.
두 번째, '바람잡이' 에게 피실험자 B는 매번 부정적인 평가를 받는다.
세 번째, '바람잡이' 에게 피실험자 C는 먼저 부정적인 평가를 받고 그 후 긍정적인 평가를 받는다.
네 번째, '바람잡이' 에게 피실험자 D는 먼저 긍정적인 평가를 받고 그 후 부정적인 평가를 받는다.
물론 이 과정은 모두 피실험자들이 '몰래 들을 수' 있게 하였다. 이 후 애런슨은 이 피실험자들이 '임시 책임자'를 얼마나 좋아하는지 조사하기 시작했다. 조사 결과 피실험자 A는 6.42점, B는 2.52점, C는 7.67점, D는 0.87점을 주었다. 애런슨의 실험은 인간과계 속 하나의 원칙을 입증했다. 사람들은 처음에는 자신을 부정하다가 나중에 갈수록 자신을 좋아하는 사람을 가장 좋아하고, 처음에는 자신을 인정하다가 나중에 갈수록 자신을 부정하는 사람을 가장 싫어한다. 이는 '서로 좋아하는 법칙'의 보충 조건으로 사람들은 자신을 좋아하는 사람을 좋아할 뿐만 아니라 자신을 점점 더 좋아하는 사람들은 더욱 좋아한다는 것을 뜻한다.
인간관계에서 늘 좋은 말만 하는 것과 나쁜 말을 먼저 한 후 천천히 좋은 말을 하는 상황이 같지 않다는 것을 알 수 있다. 즉 후자가 더욱 사람들의 호감을 사게 된다. 또한 우리가 이러한 사람을 좋아하는 정도는 줄곧 좋은 말만 했던 사람보다 훨씬 크다. 사람과 사람 사이의 교제는 결국 자기 욕구의 만족이며, 우리는 타인이 자기 자신에게 하는 평가를 중요하게 생각한다. 이러한 평가 자체의 변화가 주는 성취감 혹은 좌절감은 특히 강하다. 우리는 좌절감을 싫어하며 우리에게 좌절감을 가져다주는 사람조차 싫어한다. 반대로 우리는 성취감을 좋아하며 우리에게 성취감을 가져다주는 사람을 각별히 좋아한다. 인간관계 외에도 '애런슨 효과'는 다른 여러 영역에서 중요한 작용을 발휘한다. 영국의 유명한 관리 컨설턴트인 메런 울프는 종종 이러한 예시를 인용했다.
한 식품점에 특별히 인기 있는 한 판매원이 있었는데, 고객들은 긴 줄을 서더라도 그에게서 식품을 샀다. 그 비결은 무엇일까? 다른 판매원들은 사탕을 판매할 때 바구니에 가득 채운 후 고객이 필요한 만큼을 이야기하면 덜어냈다. 반면 인기가 많은 판매원은 일단 조금 담은 후 필요한 만큼 더 꺼내어 담았다. 그러곤 정답게 말했다. "두 알 더 드릴게요. 와주셔서 감사합니다." 그 식품점을 이용한 고객의 말에 따르면, 다른 판매원들은 기쁨(많은 사탕)에서 상실(하나씩 빼놓기)로 바뀌는 심리 과정을 겪게 했고, 인기 많은 판매원은 상실에서 기쁨으로 바뀌는 과정을 느끼게 했다는 것이다.
애런슨 효과는 사람은 자아의식에서 부정적인 감정을 본능적으로 싫어한다는 것을 잘 보여준다. 이러한 부정적 감정은 애런슨의 실험 중 보이는 '좌절감', 또는 판매원 이야기 중 나오는 '상실감'이며 모두 본능적으로 배척하고 싶은 감정이다. 긍정적인 평가나 감정에서부터 소극적인 평가나 감정으로 떨어지는 과정에서 발생하는 혐오감은 점점 강해지고, 반대의 경우도 마찬가지다. 따라서 일반적인 의사소통이나 비즈니스 협상, 마케팅 분야 등 모든 영역에서 융통성 있게 애런슨 효과를 적용할 필요가 있다. 또한 이로부터 타인의 정서적 리듬을 파악하여 호감을 얻을 수도 있다. 실제로, 이러한 과정은 대부분 사람이 의식하지 못하지만, 커뮤니케이션이나 비즈니스 판단에서 결과에 영향을 미친다.